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百度爱番番对话张烈生:私域营销如何驱动业务增长

2021-05-17 15:24 河北网络广播电视台

来源标题:百度爱番番对话张烈生:私域营销如何驱动业务增长

随着中国互联网流量红利逐步消失,企业通过公域流量获客的成本逐年推高,越来越多企业转战私域营销,唤醒用户、影响心智,向存量要效益。但火热的“私域营销”能否真正提升业务增长?成长型企业要如何选择合适的数字化营销工具?进入数字化营销时代,成长型企业应该做好哪些准备?带着这些问题,百度爱番番邀请到了原IBM大中华区副总裁张烈生先生,与大家分享关于私域营销驱动业务增长的话题探讨。

01 私域真的能驱动业务增长吗?

百度爱番番:私域营销最近很火,这是一时的火热,还是一个必然趋势?

张烈生: 我觉得做私域营销这件事已经迫在眉捷了。在B to C领域自然不必说,早已成为很重要的手段。由于B to B的竞争也非常激烈,在to B环境中,私域也成为了热点。

但“私域营销”这个词是因为有了互联网才有的,如果我们用一个广义的角度去看,私域营销这个观念其实早在20多年前,市场营销工作刚进入到B to B环境中时就已经存在。只不过那个时候并没有这个名词,那个时候也没有互联网。今天有了互联网以后,做私域营销更加方便和发达,所以在这个时候能够蓬勃起来应该是理所当然的事情。

百度爱番番: 20多年前的私域,和现在的私域,有什么重大变化?

张烈生: 最关键的变化当然是当时没有如今互联网这么多的大数据。那个时候会听电话,如果他有兴趣,我就会记下来,但是他不一定明天就会买东西。但记录下来的信息存在了数据库中,就变成了私域。

如今,随着科技越来越发达,手段越来越多,我们公域已经越来越大,发展成了公海。同样的,我们的私域也会比过去更大,而且我们今天对私域的培养手段,也会随着科技的发达而更加进步。

百度爱番番:市场真的能够有效促进销售吗?二者之间的关系如何看待?

张烈生: 这个问题是有一定历史原因的。原来的B to B 环境中,业务的生成主要是靠销售来主导的。在那时候,市场还是一个很狭义的市场,主要是公关方面的工作,并不会为成单而负责,话语权也不强。

但如今发生了大不同。不管是公域,还是私域,在帮助企业获取线索和新客户上面,今天的市场部可以起到更大的作用。如今,对市场也是一个很好的时机,去把话语权争回来。但整体来看,市场部和销售部在今后的B to B的环境中去获取订单的过程中应该相辅相成,都是一样重要的角色。

02 成长型企业,怎么做好私域?

百度爱番番:成长型企业,如何判断自己要不要做私域?

张烈生: 首先对于任何一个公司,如果你的目标群客群的数量有限,你要去感知和触达他们并不是很困难的时候,私域营销的重要性当然会低一点。

但是,如果企业的目标就是需要去拓展很多新客,即使现在数量还不庞大,那么也应当把私域这件事提前去做,以后才能接得住更多的客户。

另一方面,有的企业可能会觉得我的生意非常稳定,80%的生意都是来自于长期合作的100个客户,这样我还需要营销吗?我需要工具吗?

我觉得可能也是需要的,但使用的重点是要怎样去管理这100个客户。根据他为你创造的收入的大小,周期等来决定,我们需要用什么样的营销方法去做个性化管理。在现代的商业环境中,营销是可以很好的扮演很多的角色。

百度爱番番:对于成长型企业,应该选择什么样的私域营销工具?

张烈生: 对于成长型的企业来说,灵活、简单、易用,还不太贵的工具是理想化的选择。首先,成长型公司的人力资源相对有限,所以我们要工具来帮忙的时候,功能全面,使用灵活是很重要的。

但同时,我们需要注意的是工具本身是中性的东西。就像一把枪,不同的人拿着,就会赋予它不同的用途。同样的,无论是多复杂和多简单的工具,更重要的是使用它的人是怎么看待它的。如果我们的市场部人员对这个概念是清晰的,对工具是信任的,他就会把它用得好,反之,无论是多好的产品,都会失去它的价值。

百度爱番番:如果成长型企业,应用数字化营销工具,需要做一些什么准备?

张烈生: 我认为最重要的还是看你信不信任数字化产品。如果你相信它,不管你的数据资产是多还是少,都不妨碍你的开始。其次,选择与企业营销理念相匹配的工具也是至关重要的,这意味着你会采纳的越多,而改变的越少,才能更加顺畅的运用。

03 如何看待营销SaaS和百度爱番番的发展

百度爱番番:您怎么看当下私域营销工具和软件的发展,它目前处在什么阶段?

张烈生: 初期,将来还会有很多的发展。我觉得多一些人进来是好事情,就像30、40年前,我们说ERP的时候没有几家在玩,后来越来越多的厂商加入,把市场一下子搞起来,而且也确实是帮助了很多公司,通过它来创造了价值。

因此,我相信市场营销领域也是一样,我们的起步比较晚,但是这条路始终会走过。所以在这个时候有爱番番这样一个企业,我觉得是一个好的事情。产品越多代表这个行业越来越好,这个领域越来越受到重视,这对于中国企业整体的发展来说是一个非常好的事情。

百度爱番番:相对其它的管理类 SaaS,营销SaaS的发展会有不同吗?

张烈生: 对于to B企业来说,客户更关注开源和节流。而在开源和节流这两件事情当中,他们又会更重视开源。因此,只要市场营销的工具或者相应的解决方案,能够创造业绩,帮助企业开源,那么它发展的速度一定会比节流的工具发展的速度要更快。

百度爱番番:您是如何看待百度爱番番的?

张烈生: 我对爱番番很大的一个感受就是灵活。爱番番是有一个营销自动化的旅程,可以帮助企业去快速设计客户培育的过程,特别是对资源不足的中小企业,可以很灵活的配置,去设计不同的方式去做私域,是一件很棒的事。

另外,爱番番的整个团队对于B to B的市场营销是懂行的。一方面也得益于百度企业在这个领域具有强大的基因。这些历史的背景、经验,和知识的沉淀,也都在爱番番这个产品上得到体现。另一方面,爱番番与客户在接触的过程中,帮助他们去理清思路,对于那些想做,但是不太懂得怎么做的一些的成长型企业来说,是非常有帮助的,会带来超越产品的价值。

5月27日,张烈生先生将作为特邀嘉宾,出席百度爱番番拓客专业版发布会。发布会将在北京751前沿艺术展演中心举行,通过沉浸式产品体验与营销大咖的圆桌探讨,见证百度强大AI能力如何帮助企业玩转公私域整合营销。活动具体信息及报名信息,请查询爱番番官网,爱番番欢迎您的莅临。

张烈生: 原IBM大中华区副总裁、SAP中国区CEO、Entrust中国区CEO、《B2B销售原理与实践》、《蓝色基因百年智慧》作者。从IBM初级销售代表,到负责全面综合业务的职业经理人,再到创业导师,经历了三十多年的市场变革,张烈生先生是真正了解销售理论、销售思维和拥有丰富实战经验的职业经理人。

责任编辑:周姝含(QZ0021)
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